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差異化策略 工程機(jī)械中小企業(yè)求生秘訣

2014-10-22
    曾有營(yíng)銷(xiāo)大師指出,競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是回避競(jìng)爭(zhēng),比如大家所熟知的壟斷,然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,這種情形通常是很難出現(xiàn)的,對(duì)于當(dāng)前嚴(yán)重供過(guò)于求的工程機(jī)械行業(yè)而言,此愿望更是無(wú)異于空談。那么回避競(jìng)爭(zhēng)是否完全不可行呢?答案是否定的?;乇芨?jìng)爭(zhēng)有多種途徑,壟斷即控制關(guān)鍵資源只是其中的一種,除此之外,控制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、控制終端、控制顧客,均可以不同程度地達(dá)到回避競(jìng)爭(zhēng)的效果。中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)資深分析師認(rèn)為,眼下工程機(jī)械企業(yè)或可以通過(guò)控制顧客來(lái)回避白熱化競(jìng)爭(zhēng)。

  所謂控制顧客,即利用產(chǎn)品的差異化鎖定顧客。目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略無(wú)非三種:成本領(lǐng)先、差別化和集中策略,其中最常用的又屬成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,這也是價(jià)格戰(zhàn)的根源。

  以裝載機(jī)為例,由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家眾多且產(chǎn)品性能十分接近,所以相當(dāng)一部分用戶會(huì)以價(jià)格為主要參考標(biāo)準(zhǔn)去選擇產(chǎn)品,這也就逼迫定價(jià)較高的公司降低自己的價(jià)格,并因此形成惡性循環(huán),最終引發(fā)愈演愈烈的價(jià)格大戰(zhàn)。

  價(jià)格戰(zhàn)一旦開(kāi)打,對(duì)于置身其中的每一家企業(yè)而言,幾乎都是“殺敵一千,自損八百”的被動(dòng)局面,對(duì)于不具備成本優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)而言,更尤如飲鴆止渴,或就此一步步滑向倒閉的邊緣。所以,單就產(chǎn)品而言,要實(shí)現(xiàn)對(duì)于市場(chǎng)的控制,就需要實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別化。由于差別的存在,替代性會(huì)降低,一種產(chǎn)品能提供的滿足,其他的產(chǎn)品未必就可以,由此增加企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的控制能力。 

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